七步营销策划

为了与目标市场进行有效沟通，企业必须选择多种渠道发布信息，同时要对企业的目标市场进行定位，制定有效的促销方法。显然，促销是一项综合性的活动，因此企业必须从整体上制定促销计划，才能有效地实现预期的促销目标。企业在实施具体的促销计划时，必须遵循以下七个步骤制定整体促销计划：一是确定目标市场

所谓确定目标市场，实际上就是确定产品或服务的消费者。在潜在市场中，谁需要你的产品，谁从使用你的产品中获益，那么这些人就是你的目标市场。只有识别潜在客户，才能在沟通过程中采取最有效的促销手段，与他们进行沟通，传递最合适的营销信息。

例如：世界上的品牌麦当劳在创业之初就提出了一个明确的目标：“吸引家庭顾客，从孩子做起。”家庭顾客群体是单一消费者的数倍。吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐馆里更有利可图。家庭顾客的光顾是由于家庭中的孩子。为了赢得这些小顾客，“麦当劳”合作赠送一些小礼物，服务员也被要求对小顾客特别热情周到。这一举措非常有效，不难理解如今“麦当劳”对“六一”节的热情。

2、 设定晋升目标

一般来说，你想要达到的促销目标是你期望目标市场对促销活动做出的反应，比如提示他们购买购物券和购物。如果你想通过刺激顾客的购物欲望来达到提高销售业绩的目的，那么就需要更准确地确定你的各种促销方式和手段。大多数刚从事市场营销的人都会犯这样的错误，即不能准确地确定促销活动要达到的目标。想增加销量是很自然的，但就某一特定产品而言，你必须决定哪种促销方式是实现这一目标的途径。

例如，在某些情况下，企业试图吸引更多的顾客来试用你的产品，从而达到扩大销售的目的。此时，企业可以采取直销的手段，向客户发送促销邮件，并对首次购销公司产品的客户提供优惠条件，或者采取有奖销售等方式，有效帮助达到预期的促销目标

3、 确定促销信息

所谓促销信息，实质上是企业在与目标市场沟通时，为吸引目标市场而采用的文字和形象设计。在与目标市场沟通时，有必要向潜在客户说明为什么他们应该在促销信息中给出充分的理由来回复您的促销信息。企业提供的产品能给用户带来的效益是什么？这是促销信息中最关键的内容。例如，麦当劳餐厅不仅营造温馨的家庭氛围，还设置了一组儿童故事，以及卡通人物，如***的麦当劳叔叔、汉堡包小偷、迈克警察和奶昔精灵等，他们成为麦当劳广告中的主角，深受小朋友们的欢迎。麦当劳的文化正随着这些独特的特征而成长，并在许多群体中传播开来。

4、 选择促销手段

作为信息的传递者，我们必须选择最有效的促销手段，才能准确传递促销信息。现在郭烨将逐一分析五种主要的促销方式。

1、广告。在电视、杂志、报纸上做广告，企业要考虑三个因素：广告成本、各媒体的独特性和媒体形象。

2、促销。促销方式多种多样，包括有奖竞赛、特惠销售、销售、送样等。要确定最有效的促销方式，、办法就是提前进行实验操作，做实际测试。

3、公共关系。策划和实施公共活动的目的是通过媒体的免费正面宣传和报道，提高社会意识，强化公司形象。

4、直接营销。直销的目的是为了与顾客沟通更加人性化、个性化。

5、 确定促销预算

通常确定促销预算的方法是在估计竞争对手促销预算的基础上确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算进行评估的目的只是作为参考。在此基础上，根据具体情况，制定适合我国企业的促销预算方案。

另一个更准确的方法是，先把企业计划采用的促销手段列一个清单，暂时不考虑资金问题，然后根据每个项目的收费标准列出所有促销项目的总预算，并根据实际情况调整方案，直到你认为调整后的预算方案是你自己企业可以接受的。

6、 确定整体推广计划

在确定整体推广计划时，需要自始至终协调整合整体计划中使用的各种不同的推广手段，这对于实现预期的推广目标非常重要。制定详细的实施方案是保证推进方案顺利实施的前提。

7、 评估促销绩效

对整体促销计划进行评估和调整的目的不仅是为了调整那些无效的促销手段，而且是为了使未来的整体促销计划更有效地服务于促销目标。